祥龙集团的求变之道 将进军国内市场打造年营业额上百亿新品牌

开栏语

金融危机持续蔓延，转型升级早已成为福建企业家们的共识，在中国共产党第十八次全国代表大会即将召开之际，他们用自己的实际行动，以昂扬的姿态迎接新的挑战，另辟蹊径找到新的发展道路。今日起，本报推出“迎接十八大 聚焦闽企新跨越”系列报道，聚焦产业转型浪潮中涌现出的闽企精英，传递他们敢拼会赢的激情与成功经验。

祥龙集团的求变之道

将进军国内市场打造年营业额上百亿新品牌

□时报记者 远洋  

以外贸为主的国内时尚女鞋生产企业——香港祥龙集团，正吹响进军国内市场的号角。该集团董事长景浓透露，祥龙集团将打造新的时尚品牌，用于开拓国内市场，目标是在未来五年力争年营业额超百亿元。

1992年，年仅28岁的江苏籍小伙子景浓来到福州创业，先后创建了福州祥丰贸易公司和福州祥龙鞋业有限公司，历经20年发展，祥龙集团已成为一家在香港注册，以经营时装鞋、休闲鞋为主，集开发、制造、经营于一体的集团化企业。

目前，祥龙集团在大陆拥有七家大型制鞋企业以及两个规模研发中心、一家贸易公司，投资遍及美国、中国香港、广东东莞、福建福州、江西南城、河南周口、漯河等地，实现1800万双时装鞋的年总生产能力，年生产总值可达20亿元，并拥有18条具备国际先进水平的成型生产线，现有员工超过10000余名，产品外销22个国家和地区，在世界时尚女鞋的市场上具有举足轻重的地位。

2008年世界金融危机爆发以来，中国鞋业发展经历了前所未有的经济寒冬，许多出口型企业面临困境，不少企业因订单锐减、资金周转不灵、借贷无门而纷纷倒闭。

面对这场危机，景浓一方面调整战略，整肃内部管理，提升效益；一方面凭借诚实的信誉，对外积极开拓市场，对内优化组织结构，减员增效，加强科学管理，在多方努力下，集团保持了市场份额的稳定和持续增长的目标。

2012年，祥龙进入了集团发展的第5个“五年计划”期，在这五年间，景浓的目标是带领集团由单一的制造集团，向制造、贸易、内销三大支柱共同发展的战略格局转变。

他表示，祥龙要进军国内市场，打造属于自己的民族内销品牌，开创新的销售模式和赢利模式。

事实上，景浓早在数年前就开始对国内时尚品牌市场进行了缜密的思考及研究探讨。他还斥巨资从德国引进了一个品牌及策划设计团队，并设计出一套新的商业运营模式。

景浓透露，祥龙集团将凭借祥龙多年来在设计、技术、人才、规模、资本和相关资源上积累的绝对优势，以及自己的产品与欧美时尚无时差接轨的特殊优势，在福州率先推出一家全新的时尚品牌馆，让中国人也能及时与国际接轨，与时尚同步。

这一时尚馆的品牌诉求是“专业化的国际时尚品牌旗舰”，与现有的综合性卖场不同的是，店内销售的将全部是当季国际市场上最潮流的时尚品牌产品，从时装、鞋帽、箱包到配饰、服饰等，可以满足顾客从头到脚的需求。开馆后，福州的市民将不用再漂洋过海，只要在家门口就能同步买到欧美最新最前沿的潮流名品，价格还更优惠。

至于这个时尚馆究竟将如何运营，销售和盈利模式是什么？何时开馆？具体规划如何？景浓表示，眼下各项工作正在有序推进，这些问题暂时还属商业机密，不过可以肯定的是，这将是独一无二的专业化卖场。

景浓的规划是，先在福州、南京、上海各开设一家该品牌的时尚馆，成功后逐步在全国30多个省会中心城市推广。如果以每家店年营业额目标3亿元来计算，当这一布局完成后，祥龙集团将拥有一个年营业额上百亿的品牌。

人物专访

景浓：成大事者德为先

一位熟悉景浓的朋友说，无论把景浓放在人群中的哪个角落，他都会显得很扎眼。

的确，一米八多的个头，配上合身的白衣黑裤，愈发衬出他的英朗挺拔；而大步流星的步子，简洁的话语以及偶尔几下短促有力的手势，透露出他独有的霸气和领导气质。

务实而低调、勤奋而自信、激情而又温情，这是祥龙集团工作人员对景浓的评价。

“在景董身边做事，你会很忙很累，但心情却很愉快，因为你会觉得每天都有进步，每天都有新的收获！”祥龙集团董事长秘书王伟玮说。

的确，与景浓交谈，他那掩不住的自信与激情会感染你。而说起自己目前取得的成就，他却很低调：“我还有很长的路要走，我只是个很普通的人，我的信念是不断把企业做实，不断创造新的价值！“

人物名片

景浓

    职务：香港祥龙集团投资有限公司董事长

    行业：时装鞋、休闲鞋开发、制造、经营

    社会职务：福建省工商业联合会副主席、福建省民营企业商会名誉会长、福建省鞋业商会副会长、第十四届福州市人大代表、香港海安同乡会会长

“当老板一定要有激情，要有思路，要敢作敢为”

转战国内市场，从无到有打造年营业额上百亿的新品牌，这话如果出自别人之口，难免让人心生质疑，但景浓说出这样的话，熟悉他的人都会深信不疑。因为，他天生就是一个敢想敢做，从不服输的人。

“当老板一定要有激情，要有思路，要敢作敢为。”景浓经常这么说。

而他自己就是一个很好的例证。

来自江苏海安的景浓，1990年从福州大学毕业，从此扎根福建。正逢“鞋业大鳄”——美国耐克公司在中国招聘东南亚代表。600人只录取2人，景浓脱颖而出。

但是，经过这样高的门槛进入耐克之后，景浓才发现事情不像想象的那样美。每天16个小时的高强度工作和金发碧眼的高管们的傲慢和歧视，让他饱尝艰辛和屈辱，他萌生了自主创业的愿望。一年半之后，景浓离开耐克，在仅有420元自有资金的艰难情况下，接连创办了福州祥丰贸易有限公司和福州祥龙鞋业有限公司。

创业之初，困难重重。从订单到人到原材料都无着落。而那时，为了争取景浓再回去，原来供职公司还曾在行业里放出口风——谁卖原料给景浓，就和谁断绝合作。

景浓找到原先的东家，不出意料，他被拒绝了。但景浓并未因此放弃，而是“赖”在了对方办公室。也许是被他的真诚所感动，一位股东力排众议，决定给景浓一笔订单试试。

而这笔订单只是给了他一个希望，企业要生存发展，需要更多的订单。而这个过程是曲折而漫长的，在最困难的时期，景浓一度没有足够的钱给员工发工资。

“这种煎熬是大多数企业家在创业之初都要经历的。” 景浓说。

但哪怕是在最困难的时候，他也一直坚持着一个大胆的想法：他的产品要进驻百货航母——沃尔玛商场。

这个想法在当时几乎是“天方夜谭”。按照当时的情况，景浓的产品要进沃尔玛，需要经过至少四层代理商层层审核才可能成功。而当时景浓和他的企业可以说还是“无名之辈”，要获准进入沃尔玛，机会基本是零。

但景浓对此锲而不舍。他认为，解决这个问题的关键就是找到一个机会，让他能直接与沃尔玛决策者面对面交流，然后说服对方。

为此，景浓持续几年一直关注着沃尔玛领导层的动态，并无数次演练自己与对方交谈时要说些什么，做些什么。

天道酬勤，机会终于来了。2002年的一天，景浓获悉，沃尔玛百货有限公司总裁兼首席执行官李斯阁将来福州。

他千方百计地找到了李斯阁下榻的酒店，并做出了一个惊人之举：让人买下当时福州市能买到的所有鲜花，在每束鲜花的卡片上写满了自己的祝福，从酒店电梯口一直摆到李斯阁的房间。

做完这些，景浓怀着忐忑的心等着奇迹发生。

都说“鲜花赠美人，宝剑送英雄”，但是，用如此多的鲜花堆起的敬意令纵横商场几十年的李思阁也无法不为之动容。凌晨两点多回到酒店的李思阁睡意全无，马上让他的助手约见了景浓，与其畅聊了近2个小时。

“为什么沃尔玛不与生产企业直接合作呢？”在这短暂而宝贵的两个小时里，景浓将自己的想法向李斯阁娓娓道来。通过这次交谈，景浓与李斯阁成了朋友。更重要的是，祥龙集团由此创造性地成为沃尔玛在中国首家也是唯一一家直接供货商，合作至今已有10年，这给祥龙集团的发展注入了强劲而持续的动力。

“像谈恋爱一样‘追求’客户”

阿里巴巴集团主要创办人、阿里巴巴集团主席兼首席执行官马云曾说过，做企业就如同谈恋爱。

无独有偶，景浓也认为，做企业就像谈恋爱，不过他更进一步地提出：像谈恋爱一样“追求”客户。

走进祥龙集团旗下的工厂，车间内机器轰鸣，人员穿梭其间，忙而不乱，一派热闹景象，这与当下许多愁订单、愁招工的鞋企迥然不同。

“我们的订单稳定，生产计划都排到明年了！”景浓说，这得益于与他合作的客户很稳定。

“找客户就像找恋爱对象，找到后要主动去追求！永远不要干坐在办公室，奢求客户会主动找你！”景浓说。

然而，并非找到对象就能追上，关键还得靠自己的努力和给对方的安全感。

“光说自己有多好多棒，姑娘并不会相信你，你得通过你的努力，让她感受到你给予的安全感。”景浓说，同样的道理，你在客户面前说自己的企业很好，技术很好，生产的产品质量很好，客户不大可能就此认可你。关键是你必须务实地做好每一件事，注意每一个细节，兑现对客户的每个承诺，让客户体会到你的诚意，让他对你产生信任感。“那种信任感不是说出来的，而是靠每一个细节积累而成的。”

在景浓看来，一场恋爱必须是以结婚为目的的，而与客户的交往也当然是以达成合作为目的。但是不是与客户签约了就结束了呢？绝对不是。

“结了婚并不意味着结束，你得兑现你恋爱时的诺言，让她过上幸福的生活！为此，你必须进一步了解她的想法和新的需求，千方百计地去满足她，甚至经常给她一些惊喜！一句话，婚姻也是要经营的，只有这样，爱情才能长久，幸福才能长久！” 景浓说。

与此相同，与客户签约只是合作的另一个开始，今后要与客户联系得更紧密。“我们的使命是为客户提供最好的产品，这是最实在的。除此之外，要时刻想我们还能为客户做些什么，主动帮他提供哪些他自己没有想到的建议，真正让客户觉得你是和他一起的，和你合作很有安全感，很放心，这样的合作才会长久！”景浓说。

他用行动实践了这一理念。祥龙集团在欧洲和美国等主要市场，都有专门的服务团队与客户密切联系，主动为客户提供各种服务。依靠这种做法，景浓和他的团队赢得了众多客户越来越多的信任，也理所当然地获得越来越多机会。

比如，瑞士商辉腾鞋业公司与祥龙集团有着18年的合作历史，订单量年均增长30%。即使是在集团因欧洲对中国产品实行反倾销而陷入前所未有的困境时，瑞士商辉腾鞋业公司依然不离不弃。

“做企业要对国家 对社会有贡献”

“做企业要对国家、对社会有贡献。”这是景浓常常挂在嘴边的话，这也是他在做每一项决策时的一条重要准线。

从一开始创业，他就信奉实业报国。祥龙集团、祥龙鞋业、腾龙鞋业、新翔龙鞋业、飞龙鞋业……如今，他旗下的企业全部以 “龙”来命名。

他说，不仅因为他属龙，更因为他想让自己永远铭记自己创业的初衷：打造屹立于世界鞋业霸主之林的民族鞋业品牌，让国人穿上属于中国人自己的品牌鞋。

在企业发展过程中，他舍弃了不少可以进入高利润、高附加值行业的机会。

“前些年，地产很红火，很多人买地开发挣了大钱，我也有这个机会，但我没有这么做，而是买地建了工厂，因为我要做实实在在的事！”景浓说，“成大事者德为先”，这是他非常推崇的一句话。

他认为，无德之人即便有才也很难成大事，就算成了大事也不会长久。而企业家的“德”就是要做对国家、对社会有贡献。民营企业的最实在的贡献就是吸收就业。

“祥龙有一万多名员工，代表着一万多个家庭。他们都是我的家人，是我宝贵的财富，祥龙的发展要靠他们，祥龙也要给他们稳定的、越来越好的生活。”景浓说，作为当家人，这是他的责任。

在今年8月底召开的福建省工商业联合会（总商会）第十次会员代表大会上，景浓当选为福建省工商联副主席。

景浓说这既是荣耀又是鞭策。“今后我不单要带领祥龙继续科学发展，为这一万多名员工谋幸福，还要代表福建省所有的非公有制经济体，来思考和面对我们目前所面临的问题和挑战，与广大民营企业家一道群策群力，共谋发展。”